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2018-08-16 10:30:02|已浏览：6247次
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谈判成功的一条重要规则是，永远不要首先提出折中，也就是说你不要首先让步，因为折中并不一定是公平的。比如，张力要卖房子，开价80万元，刘彦要买房子，给出78万元。如果两个人都急于妥协，两个人就都会想：“如果以79万元的价格成交，那就很公平，因为我们做了同样多的让步。”那么，谈判应该注意什么规则呢？
这也许是公平的，也许不公平，它取决于张力和刘彦在谈判开始时的立场。如果房子真的只值78万元，而张力利用刘彦对这所房子的酷爱而抬高价格，那就是不公平的。如果房子的确值80万元，而且刘彦只是在利用张力着急卖房子等着用钱的处境，这也是不公平的。
所以，不要落入陷阱，认为折中是解决你与买家价格分歧的公平做法。为了争取到最大的利益，你不要首先表现出妥协的意思，而且谈判高手也会明白折中并不意味着在正中间一分为二。你可以使对方折三次或更多次，以求得到高于自己所期望的价格。
夏天将近，王东所在的公司想购买一批空调，预备支出15万元，王东被派去与供货商谈判。同样规格的产品，人家开价要18万元。王东让他们折中为16.5万元，在之后的几周谈判中，他又说服对方折中到16万元，然后是15.5万元，最后以15万元成交，这正是王东所在公司能够接受的底线。
在运用这一策略的时候，记住一定不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。比如你是一个建筑承包商的推销员，你一直在就某工程的改建工作而与业主谈判。你要价为100万元，此时他们给90万元。经过一段时间的谈判你让业主提高到了95万元，这时如果你也让步到98万元，那么最后折中的结果可能就是97万元。而你如果不折中，仍然坚持100万元，最后成交的价格可能就是97.5万元。不折中是为了使你们谈判的价格范围永远保持在你开出的价格范围里，而不是你仅仅能接受的底线范围里。
卫志与一家公司为一个项目谈判了很久，最后仍然因为双方的价格差5万元而没有达成协议。卫志开始不断强调已经花费了大量时间，以及价格分歧已十分微小，他说：“我们已经花了这么多时间，我们的价格已经非常接近，我们双方都能忍受，如果因为5万元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。”最后对方说：“那么，我们折中怎么样？”卫志反问道：“折中，什么意思？我要120万元，你给115万元，你说你会涨到117.5万元吗？”“是的”。对方说，“如果你能降到117.5万元，我们就成交。”其实，这个价格完全在卫志可以接受的范围之内，但是卫志没有很快答应，却说：“117.5万元听起来比115万元更合适一些，但是我自己不能决定，我得同我的合伙人商量一下，看看他们觉得怎么样。我也希望这个价钱能够成交，这样我们就不用浪费太多时间了。”第二天卫志再次来到了谈判对手面前，对他们说：“哦，我的合伙人现在很难缠！我本来相信自己能让他们接受117.5万元的价格，但我昨天晚上花了两个小时又过了一遍数据，他们坚持说如果比120万元少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有2.5万元的分歧。”最后，这笔生意以118.75万元成交。
作为一名谈判人员，你永远不要自己先进行折中。如果你坚持下去，最终对方还会再折中一次。只要你能把价格范围控制在你没有折中的范围内，你就能争取到更多的利益。
当然，在你不断地迫使对方提出折中时，对方自然也会想办法让你提出折中。当对方试图让你折中的时候，你就可以使用请示上级领导或我们前面讲的“黑脸、白脸轮流唱”的策略对付。比如，你可以说：“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”
总之，你永远不要首先提出折中，但总要鼓励对方这样做。你可以让对方提出折中的建议，然后你可以不情愿地接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。
商务谈判成功的秘诀就是要尽量让自己处在一个主动的位置上，当对方说话心不在焉时，你要主动出击，将他引入轨道。而当对方急着要说明情况和想法的时候，你就要慢下来，表现得越从容越好。
一般情况下，拨打电话拨110或119时，肯定是发生重大事件。打电话的人往往是慌慌张张，多数会因为紧张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么条理。而那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电话的人交谈，因为只有这样通报者才会慢慢平静下来。虽然这种口吻听起来好像漠不关心，但殊不知这是经过专业训练的一种语言策略。假如消防队员或警员也一样慌张，那会使报警的人更加慌乱，甚至连地点都说不清楚，造成更大的损失。
还有那些在台上表演的相声演员，一般都是慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。如此一来，听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。
因此，如果谈判时，碰上情绪激动的人或者是令对方情绪激动的事情，先不要反对他的意见，闭上嘴，顺势为他点支香烟，或倒杯茶，做出从容不迫的样子。这样，即使对方是满怀怒气而来，也会被你的瞬间沉默和客气的举动给震慑住。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作；二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。
与人谈判就好比有人上门找你打架，如果你立刻跳出来，双方肯定会大打出手。相反的，如果你并不生气，而是从容地搬出椅子，端出茶水的话，那对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看，都有必要采取这种技巧。
保险公司内专门处理车祸的部门就深谙此术，人员多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时，他们的动作总是慢吞吞地，连答话也是慢条斯理，这样一来，激动的对方实际上已经被他们控制了情绪。当那些人的情绪不再激动时，急切地想听到他们的说法和解释。之后，他们才会将自己已经准备好的谈判词一一道出，在这样的情境之下，语言才能显出它的威力。
假如在谈判中你遇到的是一个已经急于表达自己的人，对着他大谈特谈，用尽机智，可能都无法达到预期效果。因为对方根本沉浸在自己的言论和思想之中，哪里有工夫来品味你的语言艺术呢？结果是对牛弹琴，白白浪费唇舌与心机。
所以，你一定要先慢下来，不要急着反驳或者解释，等对方情绪平静下来，开始期待你的语言时，你的谈判就已经成功了一半。然后在这个基础上发挥你的语言优势，借助对方的某个观点，使对方陷入两难的境地，你就胜利在望了。
上课时间：
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全日制：8：30-11：30 / 13：40-16：00
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